Мы уже как-то обсуждали основные законы, которым подчиняется цена в условиях рынка. Эти принципы банальны и просты. Их преподают студентам даже совсем не профильных специальностей. Так, чисто для общего образования.

Однако, как всегда в жизни и происходит, самые простые вещи не всегда осаждаются в головах. Видимо, в силу своей легкости они тут же вымываются бурлящим потоком жизненных событий.

Поэтому иногда не грех их рассказать заново. Тем более, что мы тут занимаемся развитием предпринимателей =)

Поиграем с цифрами

В прошлом разговоре мы лишь вчерне обрисовали следующую мысль:

Между ценой и спросом существует обратная зависимость: чем выше вы поднимаете цену, тем меньше людей купят ваш товар.

Но это просто наблюдение. Оно, на самом деле, достаточно полезно для размышлений «в общем плане». Для более жизненного применения надо сделать следующий шаг. И попытаться поработать с этой зависимостью с цифрами в руках. Там появится занятная закономерность, которую люди с математическим складом ума уже углядели.

Но мы же хотим, чтобы определённые простые мысли были освоены всеми. Даже совершенно гуманитарно настроенными людьми. Поэтому поиграем немного с простыми цифрами.

Допустим, у нас есть некий товар. Так и назовем его «Товар» с большой буквы. Не будем конкретизировать что это такое, чтобы не вносить лишний шум в рассуждения. Просто скажем, что его кривая цена-спрос является самой обычной. Ни крутой, ни пологой, просто красивая дуга с легким изгибом.

Ровно такая, как на нашей схеме

Замеры соотношения цены и спроса на наш Товар (график)

Допустим, мы выяснили с достаточной точностью значения этой кривой. Как выяснили? Да не очень важно, предположим, что мы сами лично в течение трех лет играли с ценой в разных районах одного большого города. Экономических потрясений за это время не происходило, а город наш достаточно крупный, чтобы соседи не могли друг другу рассказывать «Прикинь, а этот хмырь неделю назад продавал свой Товар на полтинник дешевле».

В общем, мы провели полноценное исследование с десятью замерами по широкому спектру цены. И по его результатам составили такую таблицу.

Замеры соотношения цены и спроса на наш Товар (таблица)

Допустим, что нижняя планка цены в 50 рублей нами была выбрана по абсолютно логичной причине: производство нашего товара обходится именно в 50 рублей. То есть это наша себестоимость.

А верхнее значение цены мы могли поднимать ещё выше. Но уже за 500 рублей Товар брали настолько плохо, что в плане исследования задирать цену ещё выше было просто бессмысленно.

Красивый график у нас получился? Безусловно. А много ли нам от него в таком виде пользы? Не очень, даже если рассматривать его в паре с таблицей.

А давайте попробуем сделать следующий логический шаг: посчитаем, какова была наша выручка при каждом замере? Просто в лоб перемножим количество проданного Товара на цену его реализации.

Полученные значения тоже положим на график для наглядности.

Выручка полученная при разных установленных ценах на наш Товар (таблица)
Выручка полученная при разных установленных ценах на наш Товар (график)

И вот тут уже начинает проглядывать та самая неожиданная закономерность, о которой мы говорили выше. В середине нашего графика появляется некий «горб», указывающий на то, что максимальная выручка (в деньгах) будет у нас вовсе не при максимальных продажах (в штуках).

Правильный выбор

Понятно, что для покупателя наиболее выгодной по-прежнему будет именно та цена, которая самая меньшая. Но мы то рассматриваем этот график, как производители. Мы ведь заинтересованы в прибыли. Причем, это вовсе не от того, что мы жадные, а все наши мысли только о том, как бы урвать побольше. Мы производственники, живем в реальности, поэтому знаем: для развития нужны ресурсы. А откуда их взять, если не из собственной же прибыли?

(Да-да, мы знаем, что такое внешние инвестиции, кредиты и разные гранты/субсидии. Но об этом мы поговорим как-нибудь в следующий раз. Хорошо?)

Мы не являемся социальным проектом, цель которого занять производительным трудом как можно больше людей. Поэтому нам не интересно производство ради самого производства, работающее «в ноль».

Но мы и не глупые рвачи, которые считают, что чем выше задерёшь цену на товар, тем больше на нем заработаешь. Да, «отбив десять концов», выставив цену в 500 рублей, мы можем считать себя очень успешными. Ведь мы получим колоссальную рентабельность на единицу Товара: 1000% - да за такой куш любой капиталист не только мать родную продаст, но и всех родственников до четвертого колена!

Нет. Мы производим что-то полезное для большого количества людей. Поэтому нам нужна оптимальная цена. То есть такая, которая

позволит продавать достаточное количество товара при максимальном доходе от всех продаж в сумме

И в данном случае мы будем не только продавать больше и по более доступной цене. Мы ещё окажемся и в большей прибыли. Ведь, если посмотреть в таблицу, то совершенно очевидно, что есть «Вариант А»

Вариант А. Невероятно прибыльный вариант цены в 500 рублей приносит нам всего лишь 13 500 рублей выручки. А после вычитания себестоимости, вообще остается лишь 5 000 рублей.

Однако, уже из графика видно, что такой вариант далёк от оптимального. Есть, как минимум, ещё две интересных точки.

Вариант Б. Если мы умерим аппетит и поставим цену в 200 рублей, то получим хорошую выручку (96 000 рублей).

Вариант В. А если от этого умеренного варианта поднимем цену до 250, то выручка подрастёт незначительно (до 98 000 рублей, лишь на 2 000 больше). Зато проданный объем Товара сократится почти на четверть.

То есть варианты «Б» и «В» примерно в 20 раз (!) эффективнее «сказочного» «А».

Какой из этих двух выбирать – вопрос отдельный. Потому что в варианте «В» прибыль на 2% больше. И при этом товара на четверть меньше. Значит надо меньше тратиться на транспортировку.

Зато в варианте «Б» у нас больше в производстве. Крупное производство, как правило, стабильнее. К такому выше доверие тех же кредиторов, если придется к ним обращаться. Да и в случае конкуренции с тем, кто будет использовать вариант «В», победа будет за вами: цена то ниже!

Поэтому какому из вариантов отдать предпочтение – это надо решать, что называется, «по ситуации».

Так на чем же остановиться?

Если мы сделаем то, что в математике называется «аппроксимация» (в данном случае – построения плавного графика на основании наших «рваных» данных), то получим вот такой ровный горб.

Аппроксимация выручки за наш товар при разных ценах. И примерный максимум

Максимальная точка на этом графике и будет искомой точкой. Чтобы не ударяться в совсем подробные вычисления, можно сказать, что это будет где-то между 180 и 190 рублями.

Можно посчитать с точностью до копеек, но мы же говорим о цене. Там, где с помощью чистой математики можно получить очень точные значения, мы должны понимать: реальная жизнь всегда внесет очень много корректив. И они внесут свои дополнительные правки. Люди – существа эмоциональные. Мы привыкли мыслить крупными объектами, образами. Точность калькулятора – это не для нас.

Чистая психология очень сильно сказывается на решениях, которые мы принимаем. Например, наверняка все видели в магазинах эти странные ценники: «Подушка 499 рублей». Разница между «500» и «499» в цифрах совершенно незначительна (всего 0,2%). Зато люди, которые взглядом скользят по ценам на прилавке, с хорошей вероятностью отфиксируют только первую цифру и количество цифр вообще. Их мозг воспримет цену как «что-то больше 400 рублей». Что в данном случае практически идентично «цена 400 рублей». Поэтому многие люди будут, принимая решение покупать эту подушку или нет, исходить из ложных данных. Которые, да-да, совершенно сознательно сформировали в их мозгах дошлые маркетологи.

Поэтому в нашем случае достаточно получить область, в которой должна располагаться искомая оптимальная цена.

Можем сказать с хорошей уверенностью, что она будет в районе 185 рублей за единицу Товара.

И на этом прекрасном заключении можно было бы и остановиться, если бы мы были чистыми барыгами-перекупами. Но мы же неоднократно говорили (и ещё раз повторим): в данном случае мы размышляем, как производственники.

А значит, мы обязаны учитывать ещё и себестоимость каждой единицы товара.

Так что, поставим «точку с запятой» до следующего раза.