Недавно мы достаточно подробно обсуждали, почему так важно знать себестоимость вашей работы. Сегодня же мы, сместив акцент, рассмотрим, тезис, который изначально выглядит как полное опровержение наших же слов.

Определять цену вашей работы по себестоимости не стоит.

Мы не на сцене, держать интригу смысла нет. Поэтому прямо сразу объясним, в чем хитрость. Себестоимость – это те рамки, в которых мы должны работать определяя, сколько просить за работу. Но внутри этих рамок достаточно широкое поле для экспериментов.

Как ходить по этому полю, чтобы найти наиболее удобную позицию для построения коттеджа «Частная практика» – вот об этом сегодняшний материал.

Мораль, деньги и Конфуций

Сначала давайте ещё раз повторим максиму, на которой мы стоим непреклонно:

Цена на вашу работу определяется исходя из той Пользы, которую она приносит вашим клиентам.

Из этого, кстати, можно сделать вполне логичный вывод: если вдруг так получается, что Пользы вы приносите меньше, чем тратите ресурсов на её создание , то стоит всерьез задуматься о прекращении такой деятельности. Ресурсы планеты не беспредельны. И если расходовать их с убытком, то скоро будем жить на поверхности голого камня, который даже по форме не шар.

И тут же второй вывод: если некий специалист потратил ресурсов мало, а Пользы доставил много, то совершенно справедливым будет, если он за свою деятельность и получит много.

Давайте проиллюстрируем на примере.

Предположим, что перед нами некий мастер. В день он тратит на своё существование, допустим, 1 000 рублей (поесть, одеться, оплатить квартиру и доехать на работу / с работы). При этом он настолько талантлив, что за один рабочий день способен насоздавать чего-нибудь полезного на полмиллиарда рублей (500 000 000 рублей). Будем ли мы сильно возражать, если за свой ударный трудовой день мастер получит 1 000 000 рублей?

Да, кто-то может сказать, что это не справедливо. Ведь на свою работу мастер потратил в тысячу раз меньше, чем хочет получить.

Другие ему возразят, что общество в целом за счет его работы обогатилось на 499 миллионов рублей за день. И такого ценного специалиста стоит не только вознаграждать тысячекратно, но и тщательно охранять. Выделить из полученных половины ярда денег на полдюжины расторопных парней. Чтобы они тщательно следили за нашим гением. Мало ли: случайно не сверзился с балкона и привет. Где мы ещё одного такого найдем?

Обоим спорщикам мы хотим рассказать одну притчу. В которой известный китайский мудрец Конфуций как раз столкнулся с проблемой завышенной оплаты.

Некто выполнил для Конфуция работу. Так как дело было сделано качественно и в срок, то Конфуций предложил в качестве оплаты 20 мешков риса. Работник, будучи достойным человеком стал отказываться. Он утверждал, что эта работа стоит максимум 2 мерка риса. На что Конфуций ему заметил: раз работник так говорит, то тем более должен взять 20 мешков в уплату. Потому что достойный человек всегда сможет найти, как использовать во благо доставшийся ему излишек.

К чему была эта история? К тому, что надо разделять человека как работника, и его же как члена общества. Мастер из нашего примера, вообще говоря, не выглядит зажравшимся нуворишем. Он ухитряется существовать за весьма скромные 1 000 рублей в день. Это значит, что он не требует себе золоченого лимузина для поездки на работу и тазик жареных соловьиных язычков на обед. Да и одевается, видимо, добротно и по-простому.

Но даже если бы его ежедневные траты составляли бы в сто раз больше, то всё равно, как работник он бы заслуживал своего миллиона в виде гонорара. Потому что приносимая им Польза никак не зависит от его личных человеческих качеств.

И, таки да, какой-нибудь мудрый старец из дальнего монастыря должен будет зайти к нему вечером. И побеседовать о том, что поедать соловьиные язычки в то время, когда не у всех есть деньги на макарошки, не слишком верно.

То есть, конкретизируем: оплата за работу – это вещь вне морали. Её надо определять исходя из общественной Пользы. Заниматься моральным обликом мастера надо (обязательно надо!). Но это никак не связано с оплатой его работы.

Полезный костюм

Вообще говоря, к определению цены своей работы есть два подхода. Скажем так, «сверху» и «снизу».

Сперва сделаем зарисовку из жизни. На её примере нам будет проще объяснять концепцию.

Любой человек может шить.

Купить ткань, нитки и иголки – сегодня это совершенно не проблема. Есть на любой вкус и цвет. Разобраться в выкройках тоже способен любой, у кого есть хотя бы среднее образование. Дальше – дело за малым: потратить месяц-другой на то, чтобы путем проб, ошибок и постоянных переделок сварганить себе достойный костюм.

Но любой профессиональный портной сделает этот костюм за неделю. При этом сделает качественнее, а ткани уйдет меньше. Поэтому обращение к профессионалу сэкономит вам несколько недель.

Вот в этом, вообще говоря, и есть та самая Польза, о которой мы постоянно талдычим: мастер своим трудом, фактически, подарит вам месяц жизни.

Это вовсе не означает, что этот месяц вы будете лежать под пальмой и чухать пузо. В конце концов, вам надо где-то найти деньги на оплату его работы. Поэтому этот месяц вы сможете заниматься трудом по специальности, к которой у вас талант. А не заниматься вынужденным шитьем одежд, к чему у вас ни душа не лежит, ни ловкости в пальцах.

Так вот, мастер-портной может подходить к определению цены с двух сторон.

Минимум миниморум

Первый, это будет метод «снизу». При нём надо просто тщательно посчитать, сколько тратится на один костюм (материалы, инструменты, аренда помещения) и прибавить к этому ту сумму, которая ему необходима на жизнь в ту неделю, которую он потратит на создание костюма (еда, одежда, жилье).

Плюс у этого метода очевиден: вы не испытываете угрызений совести. Вообще. Ведь вы работаете не за барыш и наживу, а, что называется, «лишь быть бы живу». Вы можете называть свою цену твёрдо, прямо и глядя в глаза любому. И если он откажется, то можете смело объяснять, куда он, такой придирчивый, может отправляться дальше.

Но таких хитро сделанных будет немного: клиенты в подавляющем большинстве будут тоже довольны вашей ценой. Ведь они получат от вас товар, который облегчит им жизнь. С вашей помощью они недорого получат то, на что потратили бы сил, времени и средств значительно больше, если бы взялись за дело сами.

Минусы метода тоже вполне очевидны.

Первый из них – полное отсутствие денег на развитие. Не закладывая даже небольшой прибыли, вы не сможете накопить на то, чтобы улучшить собственное производство.

Если вернуться к нашему портному, то у него не будет средств ни на новые швейные машинки, ни на какие-то хитрые новоизобретённые приспособления, ни даже на какие-нибудь профессиональные журналы, из которых он смог бы почерпнуть идеи для костюмов (а то и просто напрямую выкройки).

А мы глубоко уверены, и хотим это ещё раз повторить: любой человек должен развиваться. И как мастер – в том числе.

Второй минус: закладывая в цену самый минимум миниморум на жизнь, вы, фактически, лишаете себя жизни. У вас останется только работа, сон и обеденный перерыв. Даже на детей, родных, любимого человека придется отрывать от чего-то из этого узкого списка. Люди – не роботы, мы так существовать можем лишь какое-то время. К тому же, если хотите, наши близкие – это наш источник эмоций. А эмоции – это двигатель вдохновения. Вдохновенный мастер работает лучше унылого мастера, надеемся, это никому доказывать не надо.

Поэтому превращаться в гнома, который целыми днями сидит в своей мастерской, мы категорически не рекомендуем.

Есть ещё один отрицательный момент: играя в заниженную цену на рынке, где кто-то кроме вас уже есть, вы начинаете демпинговую войну. И тут надо сразу задаться вопросом: а вы сможете в ней победить? Ваш конкурент уже давно на этом поле. Вполне возможен вариант, что он имеет солидный финансовый резерв, чтобы опустить цену ещё ниже. При этому у него уже есть наработанные опыт, доброе имя и большое количество постоянных клиентов.

Поэтому ввязываться в такую «игру на понижение» надо только очень-очень хорошо всё взвесив. Выигрыш в неё будет сомнительным, а ущерб, в случае поражения, разгромным. В общем, не рекомендуем.

Задрать планку

Второй метод – «сверху» – он тоже прямо следует из нашей модели с портным.

Мы помним, что наш гипотетический клиент может сделать костюм сам за пару месяцев. Давайте конкретизируем: скажем, что это 50 дней. Предположим, что, занимаясь своим основным делом (не шитьем) наш клиент зарабатывает 1 рубль в день. Т.е. занимаясь костюмом он, фактически, потратит на него 50 рублей.

Не трудно догадаться, что любой, кто предложит такой же костюм за 49 рублей, уже будет встречен с интересом.

Вот в этом и заключается метод «сверху». Вы можете установить цену такой, чтобы ваш товар упрощал жизнь людям лишь на самую малость.

Выше этого вам всё равно никто не заплатит. Но и у такого понижения тоже есть своя разумная рамка. На самом деле тот портной, который предложит костюм за 49 рублей, скорее всего, будет выгнан взашей. Потому что выгода от его действий не велика, а, сделав костюм собственными руками, человек получит ещё и кое-что в нематериальном плане: радость от процесса творчества, улучшенный навык шитья, возможность похвастаться всем знакомым «это я сам, вот этими вот руками сделал!».

Но если цена портного будет 40 рублей, то любой, кто решил заняться пошивом самостоятельно, задумается всерьез. Ещё серьезнее его думы будут при цене в 35. Совсем крепко он задумается при 30.

Где та грань, на которой он скажет: «А ладно, беру!»?

Вот в экспериментальном этой грани и заключается метод «сверху»: найти цену, когда клиенту будет дешевле купить у вас, чем заниматься производством самому.

Этот поиск – дело сложное. Больше похоже на попытки нащупать что-то в ящике, засунув туда руку через маленькое отверстие. Предсказать где удастся схватить искомое – дело не надёжное.

Кстати, в случае с портным всё значительно проще. Он может банально установить цену «по рынку». Портных на свете много, заказы у них достаточно стандартны, цены тоже известны. Поприкидывавшись неделю покупателем костюмов, можно с очень хорошей надежностью понять, по чём они идут в округе.

Дальше – дело за малым: ставишь цену на 5% ниже, чем остальные мастера и начинаешь работать. И у клиентов появляется интерес идти к тебе, и у конкурентов к тебе вопросов не много (они даже ещё и возмутятся, если ты, новичок, поставишь такую же цену, как они, мастера со стажем).

Сложнее, если кто-то начинает предлагать людям какой-то новый товар или услугу. Казалось бы, превосходно! Ты – монополист! Можешь назначать цену без оглядки на конкурентов!

Но ведь покупать то будут люди, а не конкуренты. Именно они должны будут отдавать тебе деньги. А это – всегда стресс. Что там у тебя за такой новый супер-пупер товар – это ещё вопрос открытый. Нужен ли он, вообще, какая от него Польза – поди разберись. А деньги – они всегда ещё пригодятся.

Тут приходится идти методом проб и ошибок. И начинать надо с запредельно задранной цены. С такой, что даже самому должно быть страшно её называть. Да, со стороны это выглядит помесью дикой наглости и безбашенной самоуверенности. Но, увы, это всего лишь издержка метода.

Надо с самого начала быть готовым к тому, что люди, услышав сколько вы хотите получить, начнут закрывать перед вами двери. Не стоит на них в таком случае обижаться. Во-первых, это вы пришли к ним с неадекватными ценами. А, во-вторых, совершенно не нулевой шанс, что кто-то согласится. Вот ради такого вы и мучали прочих.

Но надо сразу заложить себе некую цифру, количество таких отказов. Например, сказать: «Я готов выслушать не более пяти отказов». Нет, это вовсе не означит, что, услышав «нет» пять раз вы закроете лавочку и пойдёте устраиваться дворником. Просто после пяти отказов надо сделать «шаг вниз»: снизить цену, которую вы называете клиентам.

И повторить этот неприятный процесс: снова пойти к людям (уже другим!), снова предложить им свой товар. По этой новой цене.

Если набраться достаточно внутреннего терпения, то, рано или поздно, вы просто естественным образом поймаете тот уровень, где ваша Польза для людей будет очевидной и ощутимой.

Да, это может случиться в тот момент, который мы описали в самом начале заметки: люди станут соглашаться покупать ваш товар за такие деньги, что уже вы будете не готовы за такие суммы работать.

Это не повод для уныния. Это повод пересмотреть две вещи:

1.       Тем ли вы людям свой товар предлагаете? Может быть вы не совсем правильно описали своего Идеального Клиента?

2.       Имеет смысл пересмотреть сам свой товар. Без сомнений в нем можно что-то улучшить, дополнить, исправить. Так, чтобы его Польза возросла. Ведь вы уже знаете, что вот такой, не совсем подходящий продукт люди покупать, в принципе, готовы. Так что в нем нужно изменить, чтобы они начали его ценить выше?

Зачем идти на такие мучения – ответ очевиден. Скорее всего ваш товар, всё-таки, людям нужен. Ну, если вы не совсем чудак изобретатель, у которого идей больше, чем здравого смысла. Поэтому рано или поздно вы найдете ту самую «верхнюю» цену. И она будет значительно выше себестоимости. А значит, прибыль будет вполне достойной.

Значит, вы спокойно сможете производство развивать, помощников нанимать, благотворительностью заниматься. В конце концов, найти больше времени для собственных детей.

Ну или заняться разгульной жизнью. Хотя за такое Конфуций бы вас не одобрил, нет.