Недавно мы рассказывали о том, как приступить к непростому делу поиска первых клиентов.

На самом деле это пусть и сложный, но очень творческий процесс. В нём нельзя подсказать верный «алгоритм победы». Можно только задать общие направления и поставить некие, очень зыбкие и подвижные, границы. Можно ещё морально поддержать того, кто отправляется в поиск.

Но искать людей похожих на своего Идеального клиента человек должен сам. Хотя бы потому, что как бы подробно он ни расписывал искомое на бумаге, основной образ всё равно находится у него в голове. И только он сможет ощутить ту радость, которая вспыхивает в душе, когда в толпе, наконец, мелькнёт что-то смутно знакомое.

Тут главное – не отчаиваться и продолжать поиск. Потому что очень неглупыми людьми было сказано «ищущий да обрящет».

Но вот вы его нашли. Вернее, нашли кого-то очень-очень похожего на вашего Идеального клиента. Что дальше делать то?

Следы невиданных зверей

Как что? Предложить ему купить прототип вашего товара! Скажет кто-то, и будет категорически не прав.

Нет, не надо вашему первому же найденному человеку пытаться втулить плоды ваших трудов. Тем более не стоит этого делать, если они пока существуют лишь в ваших благопожеланиях. Вы нашли пока ещё не клиента, вы пока нашли всего лишь человека. Вокруг которого незримо колышется ореол чего-то идеального.

Этот ореол пугливее единорога. Если вы начнёте с бодростью коробейника выхватывать из закромов да нахваливать различные товары, это осторожное чудо может и умчаться от вас быстрее ветра.

Попробуйте сначала познакомиться с ним поближе. Для этого есть отличный проверенный даже не веками, а тысячелетиями метод: просто поговорить. Раз уж ваш Идеал вроде как воплотился в реального человека – пользуйтесь удачным случаем. Поговорите с ним, наконец, в реальности. Хватит уже общаться только с виртуальным образом!

При этом проявите внимательность, деликатность и заинтересованность. Понимаю, сегодня мы все жуткие индивидуалисты, привыкли, чтобы слушали нас. Однако тут вы должны взять в узду это новомодное веяние и превратиться во внимательного чуткого слушателя.

Попросите найденного человека рассказать, какие у него есть проблемы? Как он их решал? Или пытался решить («пытался», потому что не получилось). Причем в данном случае важны оба варианта: и успешное решение, и провал.

Более того, постарайтесь выяснить, сколько вашему собеседнику стоило решение проблемы. И ещё интереснее будет узнать, сколько стоило, если проблема НЕ решилась. Причем вовсе не обязательно это должно быть выражено в денежном эквиваленте. Сам человек может убыток измерять в каких-то нематериальных потерях.

Например, человек может рассказать такую историю. Готовился к свадьбе. А у тёщи его была одна из любимых историй на всю жизнь: какой прекрасный торт был в тот день, когда она (тёща) выходила замуж за тестя. И избранница вашего собеседника росла с четким пониманием: шикарный торт на свадьбе – это важнее чем даже бело платье и кольца.

А ваш собеседник не смог найти мастера, способного изготовить действительно достойный торт для торжества. Поэтому просто, заказывая ресторан, обговорил с тамошним менеджером, что «должен быть торт, шикарный, одна штука». Ведь профессионал должен понимать заказ? Вот и пусть старается.

Ну вашему собеседнику и доставили действительно шикарный большой торт. В три этажа, с голубями и фигурками. С таким количеством крема, что средних размеров детский сад накормить до отвала можно было. Но оказалось, что это был стандартный торт, который делает местная пекарня. И невеста, и тёща, трепетно к этому делу относящиеся, уже такой видели на свадьбах подружек. Поэтому разочарованию их не было предела.

Ну, с невестой то поладить удалось. Всё-таки, как говорил персонаж одного мультфильма, не в пирогах счастье. Праздник, радость, зависть подружек, первая брачная ночь – все дела.

Но вот с тёщей отношения (и без того не идеальные) дали трещину. Что жизни, как все понимают, не улучшает.

Если этот пример дополнить, сказав, что вы – мастер, желающий создавать пироги, торты да кексы (причем, как раз эксклюзивного характера), то всё сойдется. Вы не только сможете примерно прикинуть, сколько будет стоить такой заказ. Но и будете достаточно неплохо представлять, на какие убытки будет обречён человек, если ваша помощь вовремя не подоспеет.

Исходя из знания «сколько стоит решение», вы можете планировать примерное количество заказов, которое должно приходить вам, скажем, в месяц, чтобы такая работа могла стать основной. Если учесть при этом про затраты на производство, то вы сможете нащупать свою «нижнюю» ценовую планку.

А с пониманием, во что обходится «не решать проблему» можно прикинуть и «верхнюю». От этой же информации можно отталкиваться, когда вы будете планировать, как продвигать свой товар. И вообще, это знание может быть применено в очень многих ситуациях. Держитесь за него.

Кстати, по ходу беседы совершенно не лишним будет выяснить: что ещё человека интересует, какие проблемы его волнуют? Вообще любая дополнительная информация будет полезной. С её помощью вы можете понять, в какую сторону стоит подправить образ Идеального клиента. И даже с удивлением узнать, что ваше будущее «интересное предложение» можно дополнить новыми замысловатыми компонентами. Или наоборот: выкинуть из него то, что вам казалось интересным, но оказалось совершенно не нужным клиенту.

Ключ на старт

Таких людей надо будет найти три-четыре. Лучше даже пять. И каждого из них надо будет опросить. Причем это не должна быть быстрая беседа на бегу. И на дискотеку тоже собеседника не приглашайте. Лучше всего, если получится просто разговор по душам в спокойной обстановке. Про то, что определённые напитки развязывают язык, но притупляют внимание напоминать не будем. Все люди взрослые.

Кстати, совсем не лишним будет всю новую информацию записать. Не можем советовать, как это лучше делать. Кто-то вполне способен с отрытой улыбкой достать прямо по ходу разговора блокнот, карандаш, начать сыпать вопросами и делать по ходу пометки. И при этом собеседник не «закроется». Такой талант – редкое дело. Но то, что, вернувшись домой после этой беседы, уединиться с блокнотом и карандашом надо обязательно – на этом мы настаиваем. Потому что это сразу после общения у вас все мысли и наблюдения горят в голове. Но уже завтра детали начнут изглаживаться. И кто знает: что пропадет безвозвратно? Насколько это может оказаться важным?

Между прочим, прервите на минуту чтение. Подумайте: а у вас есть уже такой блокнот для записей? Если есть, достаньте его и положите рядом. Чуть позже объясним зачем. Если нет - найдите лист бумаги и тоже положите рядом.

Соответственно, после серии таких бесед у вас может появиться чувство безнадёги, а может, наоборот вспыхнуть дикий энтузиазм. Оба этих эмоциональных состоянии прекрасны сами по себе. И вы можете даже немного в них покупаться. Вообще, не стесняйтесь получать всю пользу от сильных эмоций. Живем один раз, умейте ощутить биение этой жизни.

Но потом, насытившись и окрепнув от этой жизненной силы, надо вернуться к трезвому прагматизму. Тем более, что у вас для обдумывания остались те самые заметки в блокноте.

Перечитайте их. И снова пересмотрите свою идею о частной практике. Не «откажитесь», а именно «пересмотрите». Очень может быть, в ней надо будет ещё «поработать напильником». Сделайте эту работу.

И вот теперь уже смело можете выходить на охоту всерьез.

Вы уже знаете, как выглядит Идеальный клиент, вы знаете его повадки, знаете, где он водится, знаете, каким лакомством его надо подловить. И даже знаете, как за ним ухаживать, после того, как сможете его приручить (вы же не думали, что охота должна будет закончится обдиранием шкуры?! Что за глупости!).

Поэтому теперь беседу можете вести недолго. После чего решительно предлагать свой товар.

Можете даже проявлять некоторую наглость. Вообще у китайцев даже есть хорошая поговорка: хорошо тому живется, кто наглый как обезьяна. И тут сокрыто не только осуждение слишком уверенного поведения, но и показывается, какую это может принести выгоду.

Не стесняйтесь говорить прямо: «Смотрите, у вас есть вот такая проблема. Я вот таким образом могу её для вас решить. Хотите?».

Если человек говорит: «Нет, спасибо» - вы просто улыбаетесь и переходите к следующему кандидату, которого вам указал поисковый алгоритм.

Потому что рано или поздно вы найдёте человека, который скажет: «Да, хочу».

Вот только тут, но не раньше вы произносите что-то за деньги. Сообщаете: «Вот столько это будет стоить».

Расставаться с деньгами – дело не простое. Это, вообще говоря, всегда небольшой да стресс. Люди будут избегать его всеми силами, любой маркетолог вам подтвердит. Поэтому не заводите разговор о деньгах до того момента, пока человек, хотя бы мысленно, не согласится на вашу помощь. Потому что тогда у него в голове вы будете обернуты в сияющий покров той Пользы, которую принесёт ваше предложение.

Давать деньги непонятному наглому хмырю – на такое даже деревенские простачки не пойдут. А вот обсудить вопросы денег с полезным человеком – почему бы и нет?

Всё равно ответ может быть «Нет».

Не страшно. Услышав «Нет» уже можно спрашивать: «А почему?» Работать с возражениями – это навык, который вполне способен освоить любой человек. Как-нибудь в ближайшее время мы об этом расскажем подробнее.

Самое главное, что рано или поздно в ответ вы получите «Договорились».

Всё. Вот в этот момент можно считать, что ваша частная практика стартовала. Нет, не надо обольщаться, старт – это ещё не уверенное движение по траектории. Вон, даже космические ракеты после старта норовят упасть. Поэтому дальше будет ещё много трудной и напряженной работы по выполнению условий только что заключенного договора.

Но говорить, что частная практика у вас есть – вы уже сможете совершенно честно.

Опасные связи

Сразу должны предупредить об одном важном моменте. Опасном моменте.

Категорически не рекомендуем на старте приходить со своими предложениями к вашим друзьям. Даже к хорошим знакомым не приходите. И уж подавно как огня бегите от родственников.

Кто-то сразу же спросит: почему? Ведь друзья и родственники – это наш надежный тыл. Это те, кто от нас не отрекутся, те, кто нас поддержат всегда. Почему же мы не должны обращаться к ним? Ведь старт – это сложный и трудный процесс. Кто ж в нём поможет, как не друзья и родственники? Логично?

Логично, да не совсем.

Представьте себе ребенка, который делает первые шаги. Они ещё неловкие, короткие. Их не получается сделать больше пары тройки сначала. После чего детёныш падает на более привычные четвереньки.

Что интересно: если ребенка не побуждать ходить прямо, он так и будет всю жизнь перемещаться на четырёх опорных точках. Примеры реальных «маугли» (детей, которых воспитали животные) показывают это самым неотвратимым образом.

Поэтому все нормальные родители стремятся помочь ребёнку пройти этот сложный этап «первых шагов». Ни одна мать, которая действительно любит своего ребёнка, не будет останавливать попытки малыша встать на ноги. Наоборот, она попросит отца подержать карапуза в вертикальном положении, а сама сядет на пол в трех метрах и протянет руки. Чтобы пузырящийся слюнями и радостью обормот сам не заметил, как начал топать в её направлении.

После чего радоваться будут уже всей семьей.

Но всё будет совершенно по-другому, если уже взрослые сын или дочь решат снова сделать «первые шаги» уже в более взрослом варианте. Хрестоматийной является ситуация, когда достаточно успешный родитель просто создает своему отпрыску бизнес «под ключ». Или просто устраивает к себе на вкусную должность заместителя. В крупных и дружных семьях можно даже к двоюродным-троюродным дядям-тётям под бочок посадить.

И совершенно не стоит удивляться, что человек, пришедший к родне со своими предложениями, встретит недоуменно-сочувствующий взгляд. Что-то из серии «Ты с родителями поругался?»

Вполне возможно, что родственники даже купят то, что вы предлагаете. Не исключено, что даже за серьезно завышенную цену. Просто потому, что вы – их родственник.

И, само по себе, это не плохо. Родня – это отлично. Отзывчивая родня, не бросающая своих в беде – просто превосходно.

Но вы не сможете в таких условиях реально понять насколько полезным делом решили заняться. Насколько то, что вы хотите предложить миру в виде своего продукта, ему (миру) нужно.

Да и, вообще, переводить отношения с родными в чисто денежную плоскость – это слишком грубо бить звонким металлом по таким нежным вещам, как Любовь и Братские чувства.

То же самое и с друзьями.

Совершенно не стоит удивляться, если ваш Идеальный клиент будет похож на ваших друзей. В конце концов, мы же четко оговаривали: это должен быть человек, с которым вам хотелось бы работать. Поэтому это должен быть человек вам в значительной степени приятный. Почему бы ему быть радикально не похожим на ваших друзей?

Так вот, когда вы примерите образ Идеального клиента на своих друзей и поймёте, что «костюмчик сидит» - тут же разворачивайтесь строго на 180 градусов и бегите что хватит сил. Почему так странно себя повели – это вы сможете пояснить позже. Поверье, это будет сделать сильно проще, чем исправлять давшую трещину дружбу.

Кстати, если вы решите пренебречь нашей рекомендацией, если вы всё-таки вытащите свой товар и начнёте его предлагать друзьям, то, с хорошей вероятностью, вас ждёт успех. Друзья согласятся на ваше предложение.

Особенно этому будет способствовать, если вы перед этим полгода искали работу.

Но, во-первых, это будет не равная сделка между двумя уважающими друг друга людьми. Это будет акт жалости по отношению к вам. Поэтому, как и в случае с родственниками, такая «продажа» вам ровно ничего не скажет на счёт действительной нужности такой частной практики.

А, во-вторых, результат может быть строго обратным. Друзья оскорбятся тем, что вы решили на них таким незамысловатым способом подзаработать. Им, чисто психологически, было бы проще достать денег из кармана и отдать их вам так, даже без обязательств вернуть.

Помочь другу – правильное дело. Поэтому, помогая вам деньгами, ни один друг не испытает досады. А вот увидев, что вы пытаетесь нажиться на них, вот тут уже «досадой» дело может не ограничиться.

Кстати, давайте вернемся к тому самому блокноту, который мы просили вас положить рядом чуть ранее. Откройте его на самой первой странице. Большими буквами напишите наверху:

С НИМИ Я НЕ РАБОТАЮ НА СТАРТЕ

И ниже запишите всех близких родственников. И всех друзей, отношения с которыми вы цените. Всегда надо знать не только куда стремиться, но и куда ни в коем случае нельзя заходить. Вот и пусть это будет вашим «стоп-списком»

И нет, мы вовсе не стремимся отговорить вас от работы с друзьями и родственниками. Более того, мы просто уверены: после того, как ваша практика станет полноценной, когда вы среди всех «своих» станете известным мастером в каком-то деле, они сами начнут к вам обращаться. В этом случае соглашайтесь с открытым сердцем.

Но тогда это уже будет обращение одного солидного человека к другому по вопросам бизнеса. Это будет диалог двух равных людей. А то, что их помимо каких-то интересов связывают ещё и родственные отношения или давняя дружба будет просто дополнительным элементом. Безусловно, приятным и облегчающим переговоры, да. Но не решающим, нет.

Поэтому ещё раз повторим нашу мысль. Перефразировав для лучшего усвоения:

Начиная частную практику работайте только с незнакомыми людьми.

А друзья и родные пусть гордятся вашими заслуженными успехами.

(Иллюстрация: цитата из м/ф «Спирит: душа прерий» (реж. К. Эсбёри, Л. Кук, 2002, США)