«Время – деньги».

Спорить с этой максимой не возьмётся никто. Хотя бы потому, что она мудра: если рабочий процесс построен правильно, то заработок будет напрямую зависеть от количества времени, потраченного на работу.

Однако, некоторые люди понимают эту мысль слишком буквально. И начинают без затей продавать своё рабочее время. «Час моей консультации стоит <столько-то>» – правда знакомая вещь? Знакомая настолько, что ни у кого вообще не вызывает ни вопросов, ни сомнений.

И очень зря.

Не продавайся!

Многие люди продают свою работу небольшими дозами: по часу. Иногда меньше. Особенно этим отличаются те, чья специальность как-то связана с разговорами: они либо просто рассказывают что-то, либо ведут с клиентом диалог.

И, казалось бы, в чём проблема? Раз огромное количество людей так поступает, то уже это одно указывает на верность их действий. Однако, позволим себе не согласиться с таким однозначным утверждением. Потому что (и тут мы даже не будем вставлять стандартное «как нам кажется») продавать часы своей жизни бесполезно. А если посмотреть с точки зрения психологии, так и, вообще, вредно.

Потому что прежде чем начать продавать часы и минуты стоит задаться вопросом: а сколько стоит минута твоей жизни? Реально, без апелляций к словам «в среднем по рынку». Правильным ответом будет: бесконечно много. Вот для конкретно каждого человека, кто решил продать своё время, это будет именно так.

Почему так? Ответ прост: если вы продаёте себя на время, то надо и продавать именно себя. Целиком и без остатка.

А теперь давайте представим, что можно вытворить с человеком за минуту? Даже за минуту, если заранее подготовиться к процессу, можно человека просто убить. А уж нанести непоправимые травмы – это можно и без особой подготовки.

Поэтому всем стоит плотно затвердить себе в голове (и при случае передать это знание дальше): даже минута твоей жизни бесконечно дорога для тебя самого.

Поэтому никакая цена, назначенная за ваше время не будет адекватной. Бесконечность всё равно больше любой конечной цифры.

Да, мы прекрасно понимаем, что бывают ситуации, когда и человеческую жизнь можно оценить и взвесить. Мы отлично понимаем, что фраза «человеческая жизнь бесценна» – не более, чем красивая поэтика. И две человеческие жизни (при прочих равных) всегда дороже одной жизни. А если в ситуацию вмешивается такое великое чувство, как Любовь, то и обмен «один-на-один» становится вполне осмысленным. Мать с легкостью пожертвует своей жизнью ради ребёнка. А о том, как жертвуют жизнью ради возлюбленного написаны килотонны книг и снято столько фильмов, что жизни не хватит просмотреть.

Но мы сейчас говорим исключительно о работе и оплате за неё. Поэтому, обсудив высокие материи, вернёмся к презренному металлу.

«Но позвольте!» – возразит нам кто-то: «Ведь даже в “Декларации прав человека и гражданина” принятой во времена Великой Французской Революции есть пункт гласящий: “Каждый может предоставлять по договору свои услуги и свое время”!»

Очень хорошо, что этот великий исторический документ пришёл на память. Мы полностью согласимся с ним. И даже продолжим цитирование: «но не может ни продаваться, ни быть проданным: его личность не есть отчуждаемая собственность».

Надо слушать дух этой Декларации. Её составляли люди, которые не понаслышке знали, что может сделать избалованный изощренный ум с полностью подвластным человеком. Поэтому специально и однозначно оговаривали: человек может наниматься в работу к кому-то, но не может продаваться сам.

Именно это надо помнить, когда вы рассуждаете о том, сколько будет стоить час вашего времени. О том, что вы продаёте НЕ ВРЕМЯ. Вы продаёте СВОЮ РАБОТУ. Когда вы говорите «мой час работы стоит <столько-то> мешков риса», то вы всегда должны понимать: ни секунды из этого часа вы не продадите. Но вы гарантируете, что весь этот час вы будете работать над проблемой клиента со всем своим усердием, мастерством и профессионализмом.

Развлекая чудовищ

Давайте рассмотрим на примере.

Есть такая прекрасная профессия: аниматоры. Замечательные люди, которые приходят и организуют людям «весело». Особенного уважения среди них заслуживают те, кто специализируется на детских праздниках.

И вот эти замечательные специалисты, которые ухитряются раз за разом выходить к маленьким чудовищам (которым ещё только предстоит стать людьми в полном смысле этого слова), они как раз и получают оплату по часам.

Развеселить взрослого – это не сложно. По-крупному, достаточно развеселиться самому. А дальше, если есть достаточно артистизма, всё получится само-собой. А уж если «подготовить» аудиторию специальными напитками, вообще проблем не будет.

Но что делать с детьми? Среди них попадаются такие, которые, вот что хочешь делай, а веселиться не хотят. Сидят себе в сторонке и дуются на весь мир. И вовлечь такого буку в общий праздник – подчас это превращается в небольшой подвиг.

Но ты уже подрядился. Родители сидят где-то рядом и даже не подумают прийти на помощь. Они, вообще говоря, тебя и нанимали для того, чтобы профессионал сумел растормошить их вечно недовольное чадо.

А в чем проблема у этого ребёнка? Почему тот, кто должен верещать от радости видя обычный надувной шарик, сидит мрачнее тучи. И даже молоко рядом с ним киснет моментально. Кто его обидел? И как его заставить позабыть об этой обиде? Ведь для ребёнка всё на свете, в силу малости его знаний, приобретает буквально вселенский масштаб. Поэтому даже мелкая обида может приобрести поистине экзистенциальный характер.

Вызов ли такой ребёнок для профессионала? Без сомнений. И грамотный аниматор в лепешку расшибется, но добьется того, чтобы этот мрачняга превратился в нормального веселого малыша.

А теперь давайте подумаем: что именно покупали родители, договариваясь с аниматором? Горели они преступным желанием отдать своим детям на пару часов в рабство персонального шута? Или хотели чего-то другого?

Скорее всего, мысли были вполне миролюбивыми. Родителям просто хотелось, чтобы их дети запомнили День Рождения своего друга. Чтобы, вернувшись домой, они устало завалилась спать. Чтобы самим иметь возможность пообщаться с друзьями хотя бы раз в год. Со спокойной совестью, зная, что дети находятся в надёжных руках.

То есть покупали люди не раба в клоунском костюме. Они покупали радость своих детей, хорошие воспоминания у них же. Ну и немного свободного времени для себя.

Час неуверенности

Для нас немного странно: а откуда вообще могла взяться эта экономика с продажей часов? Ведь любой, кто просто даст труд себе подумать, способен своим умом дойти до идей, которые мы изложили выше.

Вот, чисто для проверки, попробуйте сами сформулировать хотя бы одно возражение основному тезису этой заметки?

Вопрос, между прочим, с подвохом. Потому что, если вы со смехом согласились с нашими банальностями, то всё в порядке.

А вот если начали всерьез обдумывать контраргументы – это плохой знак.

Очень может быть, что у вас на вашем профессиональном поприще есть серьезные проблемы с ответственностью. Волне может быть, что ваша работа очень специфична. И вы не готовы обещать, что за час сможете найти решение проблемы клиента. Даже приложив всё своё мастерство вы не гарантированы от неудачи.

В целом, ваша ситуация не нова в этом мире. Очень многие люди, понимая ограниченность своих возможностей, продают просто час своего времени. Исключительно чтобы не напрягаться и не брать на себя ответственность. А их клиенты, делают вид, что понимают и покупают эти часы.

Вот, например, есть такие люди: графические дизайнеры. И нередко у них можно встретить такой прайс-лист:

  • Простой дизайн – 100 рублей
  • Сложный дизайн – 200 рублей
  • Гениальный дизайн – 500 рублей
  • Работа клиента вместе с дизайнером – 1 000 рублей в час.

Для тех, кто не знаком со спецификой, поясним. Если от клиента приходит хорошо составленное ТЗ, в котором подробно указано всё, что хотелось бы видеть в финале, то профессиональный дизайнер может достаточно уверенно прикинуть, сколько придётся потратить на работу времени. А значит, понимая, сколько он должен заработать за, например, неделю, прикинуть стоимость работ.

А вот если клиент сам не знает, чего хочет, но полон идей и восторга, то это кошмар. Потому что удовлетворить его будет крайне непросто. Образы клубящиеся в голове одного человека, другому очень сложно воплотить на бумаге или мониторе. Всегда будет оставаться какая-то неточность. А значит, добиться полного удовлетворения клиента – это что-то из разряда сказок.

И совсем беда, если клиент что-то такое сам понимает в рисовании. Тогда он может захотеть лично принять участие в работе над заданием. Тыкая пальцем в полуготовый рисунок, требуя тут добавить, там убрать, а здесь усилить.

И, всё равно, останется в результате недовольным. Обзовет мастера бездарем и уйдет, хлопнув дверью.

Вот и приходится сразу оговаривать, что работа будет стоить ОЧЕНЬ дорого, а нормироваться по часам. И никаких гарантий успешного результата. Поэтому – деньги вперёд.

Нечестно? Согласны.

Потому что за этот час мастер в обычном режиме сделал бы только макет для заказа с простеньким дизайном. Но в случае совместной работы он требует на порядок большую сумму.

Но нечестность тут лишь частичная. Потому что в данном случае дизайнер продает не только готовую профессионально выполненную работу. Он продает ещё и ощущение сопричастности от непосредственного участия в творении рисунка. Продаёт чувство полного контроля над процессом производства. Продаёт, в том числе, свою профессиональную консультацию (потому что, например, какие-то задумки клиента просто невозможно реализовать).

Так что в этот час наш дизайнер будет не только мастером композиции и цвета. Он ещё психолог, консультант и участник ролевой игры «ты – начальник, я – дурак».

Такое, действительно, на порядок дороже, хотя бы за счет потраты того клубка нервов, которые сгорят за это время.

Нормо-час

И снова мы вернулись к нашей мысли:

И с точки зрения маркетинга, и с точки зрения простой человеческой Правды, продавать надо не время, а результат.

Да, мы можем оценить, сколько времени потратим на то, чтобы достичь вот такого конкретного результата. И, проведя обратное вычисление, посчитать стоимость часа.

Например, сапожник может с хорошей уверенностью сказать, сколько часов он потратит на производство пары сапог конкретной модели. Особенно, если это не какие-то вычурные сапоги, а такие, к которым у него готовы колодка и лекала. И он знает, сколько эти сапоги будут стоит «на рынке».

Поэтому просто разделив их цену на количество часов, сапожник сможет получить примерную стоимость часа. Но тут есть два момента, которые важно помнить:

Первое: нам, вообще говоря, пофиг, сколько мастер будет делать свою работу. Нам нужны сапоги. Если он сделает их за час, мы будем рады. А если на них уйдут два-три дня – тоже не проблема. Мы и так были готовы подождать. Но мы не согласимся заплатить больше, если работа будет сделана быстрее обычного.

Второе: нам нужна именно пара готовых сапог. Нам не нужен один сапог. Нам не нужен один сапог целый, а один – без подметки. Пара должна быть закончена целиком. И если мастер будет рассказывать, что у него есть только семь часов, поэтому он успеет сделать только полтора сапога, то мы, скорее всего, пойдем искать другого сапожника.

Поэтому сапожник может считать свой «норма-час» к своему удовольствию. Более того, при грамотном подходе этот параметр будет приносить ему пользу в бизнесе. Например, для анализа роста его собственной производительности труда.

Но с клиентами он будет разговаривать только о цене полного и законченного результата. Цене той пользы, которую получит клиент, ходя в его надежных черевиках ручной работы из натуральной кожи да с высоким каблуком.


Фундамент 2.0

8 апреля стартует поток нашего обновлённого курса "Фундамент 2.0", направленный на поиск или уточнение своей собственной ниши. Подробности на специальной странице.